Los expertos de Wall Street dicen que las mayores fortunas surgen en tiempos de crisis y tienen razón. Los períodos de recesión económica son aprovechados por gente con ideas geniales que son capaces de edificar imperios desde la nada. Actualmente sabemos que numerosos jóvenes triunfan sobre todo en los negocios relacionados con los ordenadores. Normalmente, nos viene a la memoria el talento de los fundadores de Apple, empresa de dos jóvenes entusiastas que iniciaron su andadura en los negocios desde un garaje.
También podemos observar atónitos casos como el de George Soros:
que estando en la miseria supo crear una fortuna, arriesgando, salvo que esta persona es un mero especulador, de esos que tanto dicen hay que temer.
Hoy hablaremos de una empresa desconocida por muchos, llamada DS-MAX. Parece que el nombre tiene chiste: “dése más de sí mismo y lo conseguirá”, podría ser el eslogan.
Cuentan que Felipe González, la primera vez que fue en avión cuando todavía vestía con aquellos pantalones de pana y no había visto ninguno de cerca más que cuando volaban por su cabeza, se tropezó en la escalerilla al subir, dándose un golpe en la pierna. Al levantarse vio “DC 9” y como algunos andaluces cecean y otros sesean, para el que no lo sepa, Felipe empezó “y 2 y 3 y 4…” Hasta que Morán que le acompañaba le dijo: - Felipe, te pasa algo, ¿por qué te das en la pierna tantas veces?”.
Y volviendo con nuestro ZP cuentan que nada más comenzar en el gobierno y durante una rueda de prensa los periodistas le hacen las preguntas de rigor sobre temas de Oriente Próximo.
-¿Qué opina usted sobre la postura palestina?
-A mí me es indiferente, pero le he preguntado a la Sra. de la Vega, nuestra vicepresidenta, que es una experta, y me dice que le resulta muy incómoda.
La historia de la empresa DS-MAX nace en Canadá en 1980 de la mano de un licenciado llamado Murray Reinhart que con 26 años y sin trabajo decidió comprar mercancía barata y revenderla en la calle él mismo haciendo venta directa, yendo a tiendas, comercios, oficinas o parando a la gente por la calle. Hoy en día es una de las principales multinacionales de venta directa, estando entre las diez mejores:
Opera en la capitalización de la India, dado que la mercancía se fabrica allí reinvirtiendo las ganancias en una gran diversificación de sectores entre ellos el de la construcción de aquel país:
La empresa DS-MAX es un ejemplo más de cómo la tenacidad, el trabajo sistemático, la oportunidad de negocio pueden construir un sistema de ventas basado en una serie de pasos e impulsos bien estudiados. Lo curioso es que, lejos de frenar a gente que no tiene suficientes estudios o capacidades intelectuales para incorporarse como dueños del negocio, al contrario, el sistema permite que aquellos que demuestran actitud, constancia y don de liderazgo pueden llegar a dirigir una oficina, como gerentes, sin necesidad de MBA. También es cierto que para mantenerse y perdurar se necesita astucia, perseverancia e inteligencia comercial.
Analicemos en qué consiste ese negocio. Se trata de vender con elegancia mediante un sistema de venta de 5 puntos de venta, 8 pasos para el éxito y 4 impulsos de cierre. Eso es todo. El negocio es vivo, pues evoluciona según marca el mercado aunque el motor central es la venta directa. En España hace 14 años tenía las divisiones de venta directa, muestras, música, advertising y plantas Un dueño es promocionado para abrir una oficina; primero se enseña en el manejo de una oficina como asistente de gerente y previamente ha pasado por la calle como distribuidor y luego como jefe de equipo/entrenador/supervisor. Es un negocio que se mueve paralelo a períodos de crisis económica, sencillamente porque la gente está dispuesta a empezar en este sistema de ventas cuando no ve la posibilidad de encontrar otro trabajo. Se trata de un trabajo en la economía sumergida dado que se hace mediante contrato mercantil. El sistema de logística de la compañía es tal que el dueño recibe la mercancía en depósito en su almacén sin tener que pagar por ella por adelantado. Va pagándola con las ventas que van haciendo los distribuidores/jefes de equipo.
Este sistema de negocio tiene una vida paralela a las crisis económicas, en períodos de bonanza, el negocio cae sistemáticamente y empieza a resurgir con fuerza justo cuando el trabajo escasea. El truco de la superveniencia es que opera a nivel mundial y sabe reinvertir sus ganancias en variados sectores.
Les hablo bien de este negocio pues yo estuve en él. En España, la división se llamaba Tigre Ibérica y cada gerente podía poner el nombre que quisiese a su “sucursal”. En España llegó en el año 1.990 de la mano de Jorge Fonseca. En estos momentos, los primeros gerentes abrían su oficina en meses, tras un breve período de entrenamiento y conocimiento del sistema de negocio. Una de las oficinas que más duró y más ganancias dio a su dueño fue la de Bilbao (1991-1998) de venta directa.
Yo comencé a trabajar en la división de muestras para la compañía en marzo de 1996 de la mano de un jefe de equipo, al que llamaban Baby (al final va a resultar que yo era JR, por eso de que era mayor que él...), que me habló de la oportunidad de negocio según le acompañaba por oficinas de Bilbao recogiendo unos productos que se dejaban gratuitamente durante unos días en lugares donde las aceptaban para valorar el producto y luego pasar a recoger los pedidos, si surgían. En un principio, a media mañana me dieron ganas de salir corriendo. Es normal que pasase. Veía que era un trabajo un tanto absurdo. Me parecía en un principio patético que un tío con traje fuera tirando de un carrito con mercancía en su interior que iba vendiendo en ciertos lugares sí y en otros no, según la gente quería. Me habló de que era jefe de equipo y que en breve la oficina de Bilbao la iba a dirigir él. Me pareció un cuento chino (y que me perdonen los chinos). Era madrileño y tenía 20 años, con estudios de BUP y experiencia como “grabador de datos”. Encima se apellidaba “Regalón”. Pensé que me estaba metiendo el cuento de la lechera Ramona, pues al ver a semejante imberbe diciendo que iba a dirigir la oficina cuando estaba en la calle vendiendo mercancía de una forma indirecta, dejando muestras me parecía inverosímil. No sé cómo, probé el “negocio”. Estuve durante un mes y vi que podía ganar dinero y que el trabajo lo sabía hacer. Increíblemente al de ese mes, figuraba en la revista de la empresa como nº 2 de ventas nacional (hice las cuentas y había un ligero error, era el nº 1) y en ese tiempo promocionaron a aquel imberbe y ya era el gerente de la oficina. En otros 15 días ya era yo jefe de equipo y sacaba a la gente a enseñar el sistema. Era maestro en un oficio en mes y medio y encima lo hacía bien. La oficina de Bilbao de muestras fue creciendo. Pasaba mucha gente y la mayoría no duraba un día, pero con 10 personas solo, ya era un buen negocio para un gerente. Solía haber una media de 20-30 personas, en los buenos tiempos. Vi las cuentas del gerente y se podían ganar limpias al mes 1.700.000 ptas. (20 x 140.000 - gastos), ya que cobraba como todos los distribuidores-jefes de equipo juntos, descontando gastos de alquiler de local, teléfono, publicidad, salario secretaria, hacienda, etc. Algún distribuidor perdía mercancía, ganaba una miseria, todo por la oportunidad de tener tu oficina y ser gerente. Yo debo reconocer que tenía un sueldo establecido mínimo al mes de 140.000 y mis gastos eran menores porque trabajaba en cercanías. La Seguridad Social me cubría la de mis padres...Hacerse autónomo era solo cuando ya te ponían de gerente, si no, no merecía la pena. Me hice experto en sitios refinados (Casco Viejo, Deusto, zona centro). Era muy pícaro y si me enteraba de que algún inexperto distribuidor había pasado por alguna zona, enseñando la mercadería y no había vendido nada, a la semana siguiente la repasaba yo. Además cuando se tocaba "campana", ganar un límite establecido, se motivaba a los distribuidores. Era una manera de afianzar el sistema de trabajo y que mejor que ir a una zona de un distribuidor que decía que había sido "mala" y demostrar lo contrario. El negocio era legal, en el sentido de que las cuentas del gerente por ventas se hacían con su IVA, recargo de equivalencia, una vez los distribuidores pasábamos a la tarde a entregar el dinero recaudado y la mercancía devuelta. Sin embargo, en el tiempo que estuve yo allí ya era el de la cresta de la ola baja. Desde que ya no estaba el PSOE en el poder, las cosas habían mejorado, empezó a despegar el empleo y en 1998 comprendí que era hora de abandonar. En julio de 1997 mi gerente se arruinó. Se ajuntó con una distribuidora que lo intentó pescar y tuvieron un hijo. Además tuvo un desfalco con un asistente de gerente, que ya estaba allí cuando yo llegué y le robó sobre medio millón de ptas. de la facturación de varios días que solía esconder en la oficina en un sitio secreto y que llevaba al banco los sábados por la mañana. Fue un duro golpe y entre que la gente ya no tenía ganas de zapatear la calle para ser gerente y este desfalco de un hombre de confianza, tuvo que cerrar su oficina y reengancharse en venta directa en la oficina de otro gerente de esa división, pero como jefe de equipo, partiendo de cero. Yo aprendí el sistema de venta directa, pues la técnica era diferente, y en cuestión de 3 semanas ganaba de media unas 8.000 ptas. diarias, que en el argot de la empresa se llamaba tocar “campana”, llegar a ese umbral. Era fácil ganar unas 140.000 ptas. o más, simplemente trabajando bien. El negocio consistía en “ahí tienes la mercancía y la calle, patéala y practica el sistema”.
Reconozco que llegué ya tarde a la empresa. A partir del ’96 la economía empezó a funcionar mejor. ¿Por qué cayó Baby? Creo que por varias razones: primera, la inexperiencia, era demasiado joven aunque la oportunidad de crecimiento en la empresa no exigía limitaciones ni de edad, ni de nacionalidad, ni de conocimientos, pero eso es una falacia pues si no se lleva bien un negocio ,al final cae; segunda, el no estar centrado bien en un negocio el cual hay que saber controlar, llevar, saber de cuentas, de crecimiento; tercera, en que se creyó que era el mejor, de hecho su oficina funcionó muy bien y durante algún tiempo fue la nº 1 desbancando al gerente que le había promocionado. Pero la razón más fuerte fue por razones de coyuntura económica. El gerente de la división de venta directa aguantó porque tenía jefes de equipos muy buenos, entre ellos yo después, que sabían hacer bien el trabajo.
Recuerdo que en la empresa había gente de todo tipo, con carreras, algunos sin estudios apenas,…. Incluso uno que había sido gerente en Cantabria y que también había caído y estaba en la oficina de Bilbao, decía haber tenido una cadena de tiendas de muebles y que su situación fue que un socio le engañó. Tenía acento mexicano, era curioso, me llevaba bien con él. Era un cómico, sabía motivar a la gente. El señor Luis “Cobos”, sí señor, se parecía al director de orquesta. Luego estaba Lucky - Luciano. Me confesó un día que había sido toxicómano y que lo había dejado y me dejó de piedra pues no lo aparentaba. No practicaba el sistema, iba solo a gente conocida y una vez que le vi me dio lástima su estilo. ¡Qué mal lo hacía! Le compraban por lástima. Pero el que había realmente triunfado durante 7 años fue Segundo Raposo, un gallego de apariencia mitad gitana, mitad hindú. Era analfabeto, llevaba el negocio “Cobos” y la mujer de Raposo, que era la secretaria. Después de 7 años, ¿supo haber aprovechado lo mucho que ganó para reinvertir sus ganancias? Dudo que no, lo que hizo fue vivir la buena vida y no saber aprovechar para reinvertir. Seguramente le pasaría a tantas de esas personas a las que le toca la lotería y en poco tiempo están arruinados.
Una vez abandoné aquel lugar, porque vi que se venía abajo totalmente, Raposo no duró ni 3 meses. Yo abandoné la empresa cuando era nº 1 consecutivamente día a día. Hay que saber retirarse. Me fui en febrero del '98 en plena cresta de mi ola de ventas. No merecía la pena seguir. Aquello iba a caer. Lo estaba viendo.
El sueño había sido realidad para algunos. La trampa estaba en que los primeros en llegar eran los que verdaderamente “triunfaban” y para ello había que haber comenzado entre 1990-91 como Raposo que fue uno de los primeros en ser entrenados.
Después de esa experiencia empecé a trabajar de obrero en otras labores, pues antes de lo de DS-MAX había pateado la calle repartiendo publicidad y cartas comerciales y casi inmediatamente empecé a estudiar la carrera. Si alguna vez se quiere ser gerente de una empresa, primero hay que estudiar y saber. Ésa es la metáfora cruel de aquellos gerentes que cayeron y que ni siquiera supieron ahorrar y reinvertir. Por fin había accedido a mis primeros puestos con seguridad social, después de haber pateado la calle y haber perseguido un sueño que pudo acabar malamente en ese ambiente tardío en el que me incorporé. Al menos como jefe de equipo, ganaba dinero y no pasé la vergüenza de Baby, que tuvo que pagar dinero a la empresa porque perdió mercancía (no tuvo control) y finalmente se fue de la empresa como un perdedor: desapareció y no vino más, ya no podía levantarse de nuevo.
En los tiempos como jefe de equipo de venta directa fui líder muchas semanas y de hecho, humillaba al resto de compañeros, pues en un principio pensaban que los de ”muestras” no eran lo suficientemente capaces de vender en “venta directa”. Pero aplicar un sistema de trabajo paso a paso con instrucción casi marcial, que funcionaba, y evitando los errores que veía en los otros compañeros me hizo ser eficiente. He tenido la oportunidad de conocer a mucha gente, estudiar la psicología humana en aquellos años.
¿Que si lo volvería a hacer? A pesar de ser uno de los trabajos más divertidos que he podido realizar, pues no y sé que se puede llegar lejos si eres bueno, ahora me interesan más los cálculos y la ingeniería, pero si Ud. disfruta en temas comerciales y alguien alguna vez le ofrece ahora mismo la oportunidad de abrir un negocio de este tipo, sepa que es la hora de hacerlo. Más tarde ya no habría oportunidad pues la gente tendría más capacidad para encontrar trabajo más cómodos y nadie querría acompañarle a Ud. en esa empresa. El período máximo de auge de estos negocios es lo que duran las crisis económicas.
¿Qué se trata de un negocio piramidal? En parte sí, y en parte no. Cada gerente promocionado reportaba ganancias indirectas al gerente puesto por él, pero cada gerente independiente ya ganaba bastante dinero por él mismo. Puedo decir desde la experiencia que el negocio funciona, es duro, pero es de ascenso más rápido que el de los seguros, el que nunca he probado ni probaría, pues la gracia de este sistema de venta es que la gente que lo hacía bien no insistía, ni persuadía, no tenía que dar grandes charlas para convencer. Se trataba elegantemente de sacar un billete del bolsillo de comprador porque compraban un producto que era uno mismo. Ésa era la filosofía, crear una ilusión por algo de lo que si no lo compraba era poco menos que tonto. Se trataba de despertar una ilusión que durase unos segundos y hacer que una mano abriera una billetera sin imponer, sin dar pena, con alegría, ilusión y aptitud y sin dar la chapa, pues había distribuidores que francamente lo hacían fatal. Sí, debo reconocerlo, fui un “pillo” de la calle, y aprendí mucho.
Actualmente conozco que la empresa funciona bien en Sudamérica, en esos países la gente es más humilde y son capaces de patear la calle como yo lo hice, y muchos de ellos de repente se ven ganando mucho dinero. Si saben aprender la oportunidad de la vida y tienen suficientes miras de futuro y reinvierten pueden pasar de la pobreza a tener mucha pasta. Tan solo es cuestión, no ya de suerte, sino de tener capacidad de negocio, saber aguantar y reinvertir.
Murray Reinhart pateó la calle y lo hizo. Creó un imperio. Se puede hacer. Siempre existe una salida a cualquier situación. Y aquí no estamos hablando de especulación financiera sino de dotes de comedia, tenacidad, aplicar un sistema de trabajo y tener ganas de crecer para tener un negocio. Es verdad que a veces depende de uno saber a dónde quiere llegar. Debemos ser dueños de nuestros destinos y saber lo que queremos.
Fonseca era vicepresidente de la compañía, tuve la oportunidad de conocerle personalmente. Era un crack. Vino a Bilbao y nos dio una charla. ¿Qué habrá sido de él? ¿También caería?
Además, por cada paso que daba yo y vendía una pieza, ayudaba a capitalizar India, luego la misión era buena mientras duró. De todas formas siempre existen formas más admirables de hacer las cosas, como Vicente Ferrer:
pero cada uno debe saber como predicar con el ejemplo y es lo que suelo hacer desde estas páginas.
